Mariella Knospe, Senior Consultant bei hy − the Axel Springer Consulting Group, zeigte bei der Young Professionals‘ Media Academy (YPMA) einige Pricing-Hacks und -Strategien, die auch Fachmedienhäuser nutzen können. Im Kurzinterview gibt sie nochmal einen kurzen Einblick.

Welcher der Pricing Hacks lässt sich Ihrer Erfahrung nach am schnellsten im Arbeitsalltag umsetzen – und warum?

Ein höher bepreistes Premium-Angebot oder eine klare “Beste Wahl”-Markierung wirken sofort. Es erfordert kaum technischen Aufwand, lässt sich direkt in Landingpages, Sales-Materialien oder Preislisten integrieren und verändert die Preiswahrnehmung spürbar.

Wo scheitert gutes Pricing in Medienunternehmen am häufigsten: an Daten, an Strukturen oder an der Haltung?

Oft fehlt es an einer Kultur, in der Pricing als Wachstumshebel verstanden wird. Statt mutig zu testen, werden Preise “verteidigt” – meist auf Basis von Bauchgefühl, nicht auf Basis von Wert oder Wirkung. Technische Limitierungen oder unvollständige Daten sind dabei keine Seltenheit, aber sie lassen sich mit klarem Zielbild angehen, sofern die Überzeugung im Unternehmen herrscht, Pricing als strategisches Instrument zu sehen.

Sie haben ein kleinen Deep Dive zum Thema Briefings gegeben. Warum funktionieren Briefings besser als klassische Newsletter – und was ist der Unterschied zwischen beiden?

Briefings sind knapp, nutzerzentriert und meist auf einen klaren Informationsbedarf zugeschnitten. Leser wissen, was sie erwartet und warum es für ihren Tag relevant ist. Newsletter dagegen sind oft breiter, unklarer im Ziel und zu marketing-getrieben. Ergebnis: Briefings werden intensiv genutzt, Newsletter überflogen. Das hat natürlich auch einen großen Einfluss auf die Zahlungsbereitschaft. Während Newsletter oft kostenlos sind, werden Briefings zu hohen Preispunkten verkauft.

Haben Sie einen Tipp, wie junge Talente Pricing-Ideen einbringen können, auch wenn sie noch keine Entscheidungsbefugnis haben?

1. In kleinen, risikoarmen Tests denken – das Schöne beim Pricing ist, dass man schnell messbare Ergebnisse erhält, die für sich sprechen (das gilt vor allem auch für die Pricing Hacks, die wir besprochen haben).
2. Hypothesen mit Daten oder Kundenzitaten belegen – auch qualitatives Feedback ist im Pricing-Prozess enorm wichtig und hilft bei der Entscheidungsfindung.
3. Verbündete in Produkt, Vertrieb oder BI suchen – Pricing ist ein cross-funktionales Themengebiet, nur wenn Daten, Produkt und Vertrieb zusammenarbeiten kann man das beste dabei rausholen.

Die Fragen stellte Mareike Petermann, Referentin Kommunikation & Presse bei der Deutschen Fachpresse.