Für den Erfolg von Verkaufsgesprächen ist die Beratungsfunktion der Mediaverkäufer mittlerweile ebenso wichtig wie eine ziel- und erfolgsorientierte Verkaufseinstellung. Je komplexer und differenzierter die Angebote im Anzeigenbereich werden, desto mehr erwarten potenzielle Kunden eine professionelle Beratung, die Vorteile und Nutzen verständlich und überzeugend erläutert.
Auch für erfahrene Anzeigenverkäufer ist daher eine Optimierung der Gesprächsführung und die Vorbereitung auf mögliche Einwände von entscheidender Bedeutung. Nur so kann es gelingen, immer anspruchsvollere Anzeigenkunden in enger werdenden Märkten zu überzeugen und zu gewinnen.
Seminarziel:
Das Seminar verdeutlicht die einzelnen Schritte bei der Plaung und Durchführung des idealen Verkaufsgesprächs. Die Teilnehmer erhalten konkrete Planungshilfen und Formulierungen für ihre potenziellen Kunden und deren Einwände, um ihre Überzeugungskraft im Kundengespräche zu optimieren.
Themen:
- Der ideale Gesprächsverlauf - Die einzelnen Gesprächsphasen und ihre Bedeutungen - Aktives Zuhören - Die wichtigsten Fragearten und Fragestrategien - Fragen begründen
- Vorteil-Nutzen-Argumentation - Vorteile in die Erlebniswelt des Kunden übersetzen - Was motiviert Menschen zu kaufen? - Zusammenstellung der Vorteile für Kunden - Erarbeitung von konkreten Nutzenformulierungen - Einleitungsformulierungen
- Einwandbehandlung - Bedeutung von Kundeneinwänden - Was verbirgt sich hinter Einwänden? - Zusammenstellung möglicher Einwände - Hebeltechniken für Einwände - Erarbeitung von konkreten Einwandbehandlungen
- Einstellungsebene - Selbstreflexion: Abgleich von Eigenbild und Fremdbild - Die Wahrnehmung des Kunden - Erarbeitung der Gründe für Erfolge und Misserfolge
Zielgruppe:
Erfahrene Anzeigen- und Mediaverkäufer, die ihre Beratungsleistung im Verkaufsgespräch optimieren möchten.
Ausführliche Informationen zu diesem Seminar finden Sie hier
Veranstalter:
Akademie des Deutschen Buchhandels in Koperation mit der Deutschen Fachpresse
Seminardaten:
Das Seminar findet am 11. und 12. Juli 2011 in München statt.
Preis:
Für Teilnehmer aus Mitgliedsverlagen gilt der ermäßigte Teilnehmerpreis in Höhe von 760,- €. (Bitte geben Sie die Mitgliedschaft bei der Anmeldung an!)
Kontakt/Anmeldung:
Nadine Domjan-Hauser
Akademie des Deutschen Buchhandels
Tel.: 089 - 29 19 53 54
E-Mail: nadine.domjan-hauser(at)buchakademie.de
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